Share on Facebook11Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn8Pin on Pinterest0Email this to someone
Rating: 10.0. From 1 vote.
Please wait...

Czy wiesz, że sprzedaż komplementarna, inaczej nazywana cross-selling razem ze strategią up-selling to bardzo skuteczne sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym oraz stacjonarnym? Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat tych metod sprzedaży, zobaczyć inspirujące przykłady oraz zyskać wiedzę na temat tego, jak skutecznie wdrożyć cross- i up-selling w swoim eSklepie – zachęcamy do lektury!

 

Co to jest cross-selling i up-selling?

Często zdarza się, że pojęcia te są mylone, albo używane równolegle. Pomyłki wynikają z faktu, że nazwy są bardzo podobne do siebie oraz mają ten sam cel – natychmiastowo zwiększają sprzedaż. Między tymi pojęciami występuje jednak dosyć istotna różnica, w kwestii tego jak ten cel jest osiągany.

Cross-selling inaczej nazywany jest sprzedażą komplementarną. Oznacza to, że do głównego, wybranego przez klienta produktu, proponujemy zakup dodatkowych przedmiotów uzupełniających.

Up-selling to natomiast oferowanie klientowi produktów droższych, o wyższym standardzie, niż te, które zamierza kupić. Często też w przypadku tej drugiej strategii sklepy oferują towary nie tylko droższe, ale podobne – promowane jako najchętniej wybierane przez klientów.

 

Przykłady cross-sellingu

Dzięki sprzedaży komplementarnej (dodatkowej) możemy zachęcić klienta, aby podczas zakupów wybrał produkt uzupełniający, co zwiększy naszą ogólną sprzedaż w sklepie internetowym. Oczywiście nie należy proponować towaru zupełnie niezwiązanego z tym wybranym przez klienta. Dla przykładu osoba kupująca buty, z pewnością zainteresuje się środkami do ich pielęgnacji lub innymi dodatkami.

cross-selling-buty-min

 

Metoda ta ma również zastosowanie w pozostałych kategoriach produktów. Jeśli klient kupuje system operacyjny, można zaproponować mu oprogramowanie uzupełniające (np. programy biurowe), które z pewnością będzie przydatne.

cross-selling-oprogramowanie-min

 

Cross-selling zakłada także proponowanie zestawów, przy jednoczesnym zaznaczeniu, że w przypadku zakupu dwóch rzeczy klient może oszczędzić.

cross-selling-telefon-min

 

Klienta możemy również zachęcić do dokonania większych zakupów, w zamian za korzyść w postaci np. darmowej dostawy, która dostępna będzie po przekroczeniu pewnej kwoty w koszyku. Taki rodzaj cross-sellingu sprawia, że klient zachęcony bezpłatną dostawą zdecyduje się kupić więcej.

cross-selling-darmowa-dostawa-min

 

Jak stosować up-selling

W przypadku strategii up-selling należy przedstawić klientowi korzyści, jakie płyną z zakupy produktu o większej wartości. Linie lotnicze na przykład mogą proponować swoim klientom wyższą klasę, która charakteryzuje się nie tylko większą wygodą podróży, ale również dodatkowymi przywilejami.

up-selling-bilety-lotnicze-min

 

Zastosowanie metody up-selling możliwe jest także w przypadku dóbr cyfrowych. W poniższym przykładzie klient ma do wybory dwa skrajne rodzaje abonamentu – darmowy oraz płatny. Jednak w drugim przypadku sklep informuje go o korzyściach, jakie oferuje droższa opcja. Jest ona nawet „rekomendowana” przez sprzedawcę, zatem dodatkowo sugeruje się klientowi, co jest lepszym wyborem.

up-selling-spotify-min

 

W przypadku sklepów oferujących urządzenia elektroniczne, podczas zakupu można zaoferować klientowi do wyboru różne warianty sprzętu, który go interesuje. Za każdym razem jednak należy przedstawić co klient zyska, jeśli zdecyduje się na droższą wersję – np. dodatkowe funkcje, dłuższą gwarancję itp.

up-selling-elektronika-min

 

Warto także pamiętać, że up-sellingu nie można zastosować do wszystkich produktów. Najlepiej sprawdza się ona w przypadku towarów, które kupowane są rzadko, ale wydaje się na nie większą kwotę – np. samochody, telewizory lub telefony  komórkowe. W przypadku takich przedmiotów klienci są skłonni zapłacić więcej, mając świadomość tego, że kupują towar, który musi im wystarczyć na lata. Dodatkowo jeśli klient zobaczy w propozycjach produkt droższy, jednak posiadający więcej pozytywnych komentarzy i wybierany przez innych klientów częściej, również zachęci go to, abywydać więcej pieniędzy niż początkowo planował.

 

Dlaczego warto stosować cross-selling i up-selling w sklepie internetowym?

Przede wszystkim cross-selling oraz up-selling sprawia, że jesteśmy w stanie sprzedać więcej produktów, a to przekłada się na większe zyski. Dodatkowo za pomocą tych metod możemy przedstawić klientowi więcej produktów z pozostałych kategorii, np. takich które są najchętniej wybierane przez pozostałych.

Metody sprzedaży komplementarnej oraz up-sellingu najlepiej sprawdzają się w przypadku stałych klientów, z którymi jako sklep internetowy nawiązaliśmy pewną więź. Badania pokazują, że dotychczasowych klientów o wiele łatwiej zachęcić do zakupu, niż osoby pierwszy raz odwiedzające nasz eSklep. Warto zatem wykorzystać ten fakt i zwiększyć sprzedaż jeszcze bardziej za pomocą cross- i up-sellingu.

 

Kiedy najlepiej stosować cross-selling i up-selling?

Okazuje się, że proponowanie klientowi podobnych lub uzupełniających produktów zbyt wcześnie może przynieść zupełnie odwrotne rezultaty. Cross-selling i up-selling sprawdza się najlepiej w trzech miejscach:

  • na karcie produktu, przed zakupem (sekcja „dodatkowe akcesoria”);
  • w koszyku, w czasie zakupu („może zainteresuje Cię również…”);
  • w wiadomości e-mail, po zakupie (propozycja innych towarów, które wysłane mogą być w jednej paczce lub zaproponowanie po pewnym czasie np. nowszej wersji produktu).

 

Jak skutecznie wdrożyć strategię cross- i up-sellingu?

 

  • Nie proponuj zbyt dużej liczby produktów – jeśli chcesz, aby metoda sprzedaży komplementarnej była skuteczna, ogranicz się jedynie do kilku towarów, które najbardziej związane są z wybranym przez klienta przedmiotem. Pamiętaj – zbyt duży wybór może rozproszyć uwagę klienta;
  • Proponuj produkty powiązane – towary, które pojawiają się jako propozycje powinny być odpowiedzią na potrzeby klienta, zatem jeśli kupuje on komputer przenośny, to najlepszym pomysłem jest zaoferowanie np. torby na laptopa, albo oprogramowania antywirusowego;
  • Przedstaw korzyść – jeśli chcesz aby klient dodał do koszyka jeszcze jeden produkt, musisz pokazać mu korzyść, jaką dzięki temu uzyska, np. darmowa dostawa;
  • Nie utrudniaj procesu zakupowego – jeśli decydujesz się na cross-selling na etapie finalizowania zakupu, postaraj się, aby proponowane produkty nie były kolejnym krokiem wydłużający proces zakupowy, ponieważ może to zniechęcić klienta;
  • Stosuj cross-selling i up-selling również na urządzeniach mobilnych – na ekranie telefonu nie można pokazać wszystkiego, ponieważ nie ma tam dostatecznie dużo miejsca. Nie oznacza to jednak, że trzeba rezygnować z sekcji proponowanych produktów – postaraj się, aby była ona widoczna również na smartfonach.

 

Rating: 10.0. From 1 vote.
Please wait...
Share on Facebook11Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn8Pin on Pinterest0Email this to someone

Przeczytaj także

Redakcja eMarketing.pl

Redakcja eMarketing.pl

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *